Почему заказчик не заказывает или как правильно называть цену за свои услуги

Приветствую! В предыдущей статье я рассказывала о том, как назвать цену за свои услуги. Однако практика показала, что я копнула слишком глубоко и что более распространенная проблема лежит на поверхности. Оказывается, фрилансеры, да и представители разных профессий в сфере услуг, тоже делают очень большую ошибку. Какую? Они рубят с плеча – и сразу называют цену за услуги! Как говорится, к чему лишние слова?! Доставайте деньги – будем работать! А что умеешь, с чего ты взял, что умеешь, какие проекты уже запущены и т.д. рассказывать не считают, видимо, нужным. Может, экономят на словах или не умеют продавать свои услуги? Итак, сегодня о том, почему заказчик не заказывает или как правильно называть цену за свои услуги.

Краткость – сестра таланта

Как говорит ведущий ютьюб канала «808», обращаясь к зрителям, так и я говорю вам: “Ребятушки!”, в продажах краткость не поможет продавать! Даже если вы лаконично излагаете мысли и не любите “водить хороводы”, все равно надо общаться с заказчиком. Цена не является самым решающим фактором в сделке: люди хотят заплатить приятному профессионалу, заботливому, который в состоянии коммуницировать и выдавать в итоге оплачиваемый результат.

Почему не надо сразу называть цену

· Потому что это пугает заказчика
· С чего вы взяли такую цену?
· Что я получу за эту цену?
· Какие гарантии?
· Откуда я знаю, что вы не обманете?
Прошли те времена, когда на рынке был 1 специалист. Практика показывает, что и задавание вопросов ни к чему не приводит. Потому что исполнитель, будь он фрилансер или сантехник, будет также отвечать односложно или короткими предложениями, которые никак не раскроют суть ответа. А вот скорее, покажут безразличие к взятию заказа, к заработку и к отсутствию заинтересованности в сотрудничестве.

А что с этими исполнителями не так?

За такой вроде бы экономией слов могут стоять разные причины:
– нет ресурсов для общения с клиентами, когда исполнитель все делает сам в большом потоке заказов и не успевает ни отвечать, ни работать. Отдавая предпочтение, конечно же, только работе, считая, что общение с клиентами – трата времени. Периодически оно так и бывает: клиенты тоже люди. Некоторые из них не знают точно, что им нужно. А другие, зная, не имеют задать вопросы исполнителю заказа.
– нет понимания того, как надо общаться с клиентами
– страх “облажаться”, взяв заказ
– боязнь денег
– желание заниматься чем-то другим, а точно не выполнением заказа
– неумение выражать вслух свое мнение насчет рабочего процесса

Прокомментирую два последних пункта. По моим наблюдениям, у нас в менталитете происходит странная вещь, особенно она видна у поколения за 40, хотя встречается и у более молодых. Людям стыдно оказывать услуги. Стыдно, что чинят мебель, а не начальник, стыдно, что пишут статьи, а не царица заморская, стыдно, что занимается seo, а не директор агентства и т.д.

Просто стыдно что-то делать для других, да еще и брать за это деньги. Еще и страх, и неуверенность в себе присутствуют, и преуменьшение своих умений и опыта и т.д.: «За что деньги брать? Разве я что-то сделал? Подумаешь, диван починил. Пустяки!»

Непомерное самомнение

Есть и еще один парадоксальный момент, совершенно противоположный: хороший товар в рекламе не нуждается. Вот цену назову – пусть покупают. Товарищи, прошли те времена, когда хороший товар был один и все его покупали. И все друг другу из уст в уста передавали свое мнение о нем, делились опытом. И настали времена огромного выбора из разнообразных товаров и услуг! Рынок продаж делает все возможное, чтобы хоть небольшую часть потребителя оторвать себе – и что-то на этом заработать!

А такое высокомерие и самомнение на рынке фриланса, что ваш товар или услуга не нуждаются в рекламе, уже устарели морально.

Поэтому учитесь общаться с клиентами. Говорите им о ваших умениях и достижениях, давайте ссылку на отзывы ваших клиентов. Не бойтесь высказывать свое мнение о рабочем процессе. Профессионально помогайте клиенту вести диалог в нужном вам русле. Будьте доброжелательны, уверены в себе и в своем профессионализме – и клиенты будут возвращаться к вам и рекомендовать вас своим друзьям и знакомым.